July 21, 2020

Comment acquérir de nouveaux clients pour votre activité e-commerce ?

Que vous soyez nouveau dans le monde du e-commerce et venez tout juste d’ouvrir votre boutique,
ou bien que vous soyez un expert disposant de plusieurs années d’expérience, acquérir de nouveaux
clients reste encore et toujours un point essentiel à développer.

Quel que soit votre business, le nombre de vos ventes n’est pas toujours prévisible.

Si vous voulez faire croître votre business de façon stable et rentable, vous devrez définir un
processus vous faisant conclure autant de ventes que possible et ce, de façon automatisée. Ce
processus est généralement connu sous la forme d’un tunnel d’acquisitions de clients, qui va
récupérer des leads de prospects qui ne connaissent absolument pas votre produit ou votre service,
jusqu’à les transformer en acheteurs.

Génération de leads

Quand vous souhaitez acquérir de nouveaux clients, vous devez en premier lieu les trouver. Après
quelques recherches, vous avez une idée très précise de qui vous devez cibler avec vos publicités,
c’est-à-dire quelle est votre « audience cible ».

Vous devez commencer par une audience relativement large et leur passer le message de l’existence de votre e-
boutique (nous y reviendrons dans un moment). A partir de là, les premiers followers commenceront à vous suivre, vous aurez de nouvelles personnes qui feront un tour sur votre boutique, etc. Les gens prennent ainsi
conscience de l’existence de votre boutique ! Votre Pixel Facebook commence à cumuler toutes ces
informations et votre tunnel à ressembler à quelque chose. Vos leads « froids » commencent à se
transformer en leads de plus en plus qualifiés, ceux-ci connaissant dorénavant l’existence de votre
boutique.

La prochaine étape consiste à cibler ces leads qualifiés, les personnes dont Facebook sait qu’elles
sont similaires à ceux qui vous ont suivi sur notre réseau social et sont activement en quête de
produits ou services similaires à ceux que vous vendez. Ils représentent les leads intéressés pour
s’inscrire dans votre liste email, et vous devez à présent les convaincre de devenir vos clients.

A la toute fin de votre tunnel, vous avez une petite quantité de leads très qualifiés qui vous ont fait
très fortement sous-entendre qu’ils souhaitent acheter chez vous. Ils se sont inscrits dans vos listes
email, ont ajouté des produits à leur panier, vous ont suivi sur les réseaux sociaux… Tout ce dont ils
ont besoin est désormais d’acheter ! Il manque juste à ces leads petite impulsion finale afin qu’ils
achètent chez vous, comme un code promo ou une offre spéciale par exemple.

Quel que soit le moment auquel vous souhaitez acquérir de nouveaux leads, vous devez les faire
passer à travers ce processus. Il existe de nombreuses possibilités sur Internet pour obtenir ces
leads et nous allons vous montrer exactement comment procéder.

Facebook / Google Ads

Avez-vous déjà parcouru le fil d’actualité de votre page Facebook ou Instagram et êtes tombé sur
une publication sponsorisée – qui par le plus grand des hasards vous présentait un produit qui
ressemblait beaucoup à celui que vous regardiez le jour d’avant ? Ou peut-être étiez-vous sur votre
site préféré, et les bannières sur les côtés vous présentaient le même type de produit ?

Vous êtes en fait tombé sur des publicités payantes qui disposent des données nécessaires pour
cibler une audience spécifique. Grâce à leur large palette d’outils quantitatifs, ces publicités vous
permettent de mettre en place une optimisation maximale afin de cibler uniquement l’audience que vous
cherchez à atteindre. Quand elles sont utilisées correctement, les publicités payantes peuvent vous
amener à des résultats incroyables.

Ces publicités sont facturées en fonction des interactions avec vos utilisateurs, c’est-à-dire le nombre
de fois où quelqu’un effectue une action en lien avec votre publicité.

Le montant facturé dépend de la région, de la concurrence et des actions nécessaires à engager
autour de cette publicité, parmi bien d’autres critères.

Avantages :

Cibler votre audience : Avec la panoplie d’indicateurs disponibles, vous pouvez directement cibler la
niche dans laquelle votre business cherche à se positionner. Plus votre Pixel Facebook engrange des
données, plus vous pouvez affiner votre client cible, ce qui vous permettra de faire prospérer votre
boutique.

Scaler rapidement : En payant pour obtenir du trafic, vous avez la garantie d’obtenir de nouveaux  clients
se dirigeant vers votre boutique. En faisant différents tests, vous pouvez trouver le groupe cible qui vous
rapporte le plus et ainsi mettre les bouchées doubles sur ce groupe là.

Rentabilité : Avant, vous deviez payer des sommes élevées pour qu’une agence marketing vous
apporte des clients. Avec les publicités payantes, vous pouvez investir intelligemment afin de vous
assurer que l’argent investi vous permette un retour sur investissement. Cela vous permet également de choisir les sommes investies en fonction de votre budget.

Inconvénients :

Courbe d’apprentissage : Grâce à quelques vidéos sur Youtube, vous pouvez apprendre comment
fonctionnent les publicités payantes. Ce n’est pas très compliqué. Cependant, si ce n’est pas fait de la
bonne façon, ça peut engendrer une perte de temps et d’argent. Soyez certain d’être bien formé sur
cette thématique avant d’investir de l’argent en publicité.

Ca peut être cher : Il est vrai que nous venons tout juste de dire que c’était rentable, cependant..... A
cause des changements d'algorithmes et de l’augmentation du nombre de concurrents, le CPM (coût
par impression) a beaucoup augmenté, et continue d’augmenter d’année en année. Ce qui signifie
que les entreprises vont devoir travailler sur la création de publicités de grande qualité, améliorer
leur taux de conversion, la rétention de leurs clients et leur panier moyen afin d’être rentable au
regard des sommes investies dans ces publicités.

Influenceur Marketing

Nous en avons tous été témoin : notre Instagrameur / Youtubeur / blogueur préféré a fait la
promotion d’un produit sur ses story, ses pages ou ses vidéos. Il s’agit généralement de partenariats
rémunérés afin de cibler la niche de cet influenceur. C’est devenu très populaire et c’est un des
meilleurs moyens d’acquérir des clients.

Tout ce que vous avez à faire est de trouver quelqu’un qui a un nombre solide de followers dans
votre niche, qui est très actif sur les réseaux sociaux et qui dispose d’une audience active qui laisse
un grand nombre de likes et / ou commentaires.

Avantages :

Confiance et crédibilité : Avoir un influenceur qui fait la promotion de votre produit ou service est un
peu comme si un de vos amis proches vous faisait une recommandation : vous lui faites confiance. Ça
implique que quiconque apprécie le produit ira l’acheter directement. Si quelqu’un dont vous êtes
fan achète sur un site web en particulier, il y a de grandes chances que vous ne réflechissiez pas à
deux fois avant de faire de même. C’est ainsi que vous pouvez donner davantage de crédibilité à
votre marque, en faisant appel à un influenceur qui indiquent à son audience d’acheter. C’est nettement plus persuasif qu'une publicité qui apparaîtrait sous forme de pop up sur votre écran, et qui vous dirigerait vers un site sur lequel vous n’êtes jamais allés.

Ciblage de votre niche : Bien que travailler avec un influenceur ne vous permette pas d’accéder à
l’ensemble des critères et paramètres qu’une plateforme de publicité payante vous offre, vous
pouvez néanmoins cibler les influenceurs d'une certaine niche. Leurs followers sont tous
potentiellement intéressés par votre produit ou service.

Combiner les influenceurs avec les pubs payantes : C’est une stratégie adoptée par beaucoup de
marques de e-commerce. En travaillant avec des influenceurs, vous gagnerez un fort trafic organique ou
interne vers votre boutique. Toutes ces données peuvent ensuite être utilisées pour un reciblage
ultérieur grâce de la publicité payante. En combinant les deux, vous pouvez ainsi obtenir des
résultats époustouflants.

Inconvénients :

Pas de tracking : Contrairement aux pubs payantes, vous ne pourrez pas vraiment analyser votre ROI
d’un point de vue statistique. Dans le but d’optimiser au mieux l’appel à cet influenceur,
vous aurez besoin d’utiliser des liens de tracking UTM ou d’autres processus équivalents.

Arnaqueurs : Certains influenceurs utilisent des robots pour faire grossir leur page et augmenter
artificiellement leur nombre de likes et / ou commentaires. Vous devez faire très attention lorsque
vous cherchez un influenceur afin d’être sûr de son honnêteté. En plus de cela, vous devez rédiger un
contrat pour vous assurer qu’une fois que vous l'aurez payé, l'influenceur effectuera
réellement sa part du contrat.

Listes emails :

Une des meilleurs méthodes pour transformer des leads potentiels en clients est d’utiliser les listes
emails. Parce que la plupart des gens qui atterriront sur votre boutique n’achèteront pas
immédiatement, en obtenant leurs emails, vous pourrez les cibler à nouveau. De nombreuses études
ont montré qu’investir dans des listes emails permet d’obtenir un ROI supérieur à celui obtenu par
d’autres méthodes de générations de leads.

Il existe plusieurs façons de construire une liste email. Vous pouvez mettre en place un tunnel,
utiliser des publicités pour promouvoir un code promo en échange d’un email, demander aux
utilisateurs de donner leur email en contrepartie d’un cadeau qui leur apporte de la valeur…etc. Une
fois que vous avez une liste email suffisamment fournie, vous pouvez lancer des campagnes
emailings et mettre en place des emails automatisés afin d’envoyer des messages ciblés à votre liste grâce à des services marketing d’email tels que Klaviyo (notre préférence personnelle). Ces emails
peuvent être personnalisés et envoyés en fonction de certaines informations sur le comportement
de votre cible pour vous permettre de transformer vos leads en clients.

Avantages :

Etaler dans le temps la valeur procurée par chaque client : Un des avantages à construire une liste
email réside dans le fait qu’elle vous donne la possibilité de faire de la publicité à vos clients sur une
très longue période, augmentant ainsi la valeur de chaque client acquis. Une fois l’email du client cible récupéré,
vous pouvez mettre en place des emails automatisés pour garder l’attention de celui-ci et lui
proposer de nouveaux produits.

Cibler des leads qualifiés : Quand vous ciblez les utilisateurs que vous avez dans votre liste email, ils
connaissent déjà votre boutique ; le marketing est donc plus simple. La prochaine
étape consiste à les convaincre d’acheter, ce qui peut être effectué en leur offrant un avantage,
comme un code promo par exemple.

Créer une liste d’attente : Quand vous êtes sur le point de faire un gros lancement, créer une landing
page avec une fenêtre pour capter des emails vous permettra d’obtenir des ventes dès le premier
jour. En faisant la promotion du produit à l’avance, vous pouvez voir le nombre d’utilisateurs
intéressés par le fait d’acheter votre produit une fois qu’il sera sorti.

Défauts :

Spam : Comme de plus en plus d’entreprises utilisent l’email marketing, les filtres de spams sont mis
à jour et de plus en plus difficiles à contourner, ce qui rend plus difficile l'envoi d'emails à vos clients. Il est estimé qu’environ 50% des emails envoyés sont considérés comme des spams. Vous pouvez régler ce problème en suivant des règles pour améliorer le taux de livraison et encourager vos utilisateurs à vous suivre également sur les réseaux sociaux !

Emails de mauvaise qualité : Comme dans tous les aspects de votre boutique de e-commerce, la
qualité de ce que vous envoyez, et de ce que vous recevez, doit être optimal. Il n’y a pas que vos
emails qui doivent être de grande qualité, mais votre liste email doit l’être également. Si vous avez
une liste emails de 1 000 personnes, dont la moitié ont des fausses adresses email ou bien des boites
mails qui ne sont jamais consultées, cela peut faire baisser votre taux de livraison. Nettoyez votre
liste régulièrement afin de vous assurer que vos emails s'adressent uniquement aux personnes qui
vont les consulter.

Recommandations

C’est la méthode numéro un pour obtenir des clients : le bouche à oreille. Vous êtes plus que
susceptible de faire confiance à un ami qui vous conseille d’acheter sur tel site que vous ne l’êtes
suite à une publicité qui apparaît sur votre écran.

Dans le but d’utiliser les recommandations comme nouvelle stratégie d’acquisition de clients, il
revient au dirigeant de la société de rendre les choses les plus simples possible pour que les clients
fidèles puissent recruter leurs amis. Avez-vous déjà vu un site web qui proposait une offre du type :
« Invitez un ami et vous recevrez tous les deux X ? » : il s’agit là de marketing de recommandation.

Vous pouvez mettre en place un programme de recommandation dans lequel vos clients actuels
seraient récompensés chaque fois qu’ils permettent à une nouvelle personne de devenir client de
votre business. Des applications telles que Referral Candy ou bien Smile.io proposent des façons
d’encourager les clients à faire des recommandations auprès d’amis à travers les emails marketing,
les rabais et les incitations pour toucher à la fois le client actuel et leur ami devenu nouveau client.

Avantages :

Rationalisation des coûts : Puisque les recommandations personnelles sont si efficaces, les utiliser
est souvent vu comme une façon bon marché de générer de nouveaux clients. Les
frais associés à la mise en place d’un programme incluent l'inscription à une application de
programme de recommandation ainsi que les rabais offerts aux nouveaux clients qui ont été invités.

Loyauté des clients : Parce qu’ils obtiennent un rabais sur leur prochain achat, vos clients sont plus
susceptible de revenir acheter dans votre boutique. Ils n’ont pas seulement amené un nouveau
client, mais leur valeur s’est également accentuée. Ils deviennent ainsi des clients plus loyaux.

Défauts :

Pas de garantie : Si vous lancez un programme de recommandation, mais que les gens ne sont pas
convaincus par votre produit ou ne veulent pas le recommander, ils ne le feront pas. C’est un très
bon bonus à posséder dans sa boutique, mais faites en sorte avant tout que vos produits ou services
soient de première qualité.

Créer une communauté à travers les réseaux sociaux 

Travailler avec des influenceurs est agréable, imaginez un instant que vous deveniez un
influenceur. Vous aurez une audience loyale qui achètera vos produits, des ambassadeurs de marque
pour vous aider et une communauté qui va soutenir votre marque.
Cela paraît appréciable n’est-ce pas ?
Bien que cela demande pas mal de travail, c’est la meilleure façon de vous assurer que votre marque
est en constante évolution et devienne la meilleure de sa niche.

Il existe plusieurs façons de construire une audience sur les réseaux sociaux. Cependant toutes
demandent du temps, de la régularité et du contenu pour attirer de nouveaux followers et les
maintenir impliqués.

Avantages :

Trafic organique : Bien que vous devez dépenser du temps et de l’argent afin de construire votre
audience, une fois réellement lancé tout sera beaucoup plus simple ! Vos followers vont répandre la
bonne parole autour de votre marque, votre contenu sera partagé et vous pourrez capter tous vos
prospects en un seul et même endroit.

Preuve sociale : Parce que vous avez une communauté qui soutient votre marque, quiconque ne l’a
jamais encore essayée la jugera fiable de l’extérieur en raison de ce grand nombre de soutien. Avec des likes
et des commentaires, ils perçoivent instantanément un sentiment de confiance qui déclenchent l'achat.

Défauts :

Ça prend du temps et de l’implication : Bâtir une communauté n’est pas quelque chose de simple. Si
vous avez essayé de faire monter vos pages Instagram, vous en avez bien conscience. Cela prend du
temps, de l’implication et beaucoup de travail afin d’y arriver, mais ça en vaut la peine.

Pas de contrôle : Quand vous essayez de faire grandir votre marque à travers ces plateformes, vous
êtes soumis à tous leurs changements éventuels. L'algorithme peut changer au moment où vous
vous y attendez le moins. Des mises à jour régulières peuvent complètement modifier la façon dont
la plateforme fonctionnait jusqu’à présent. Elle peut d’un seul coup arrêter de publier votre contenu,
vous empêchant de toucher de nouvelles personnes. Et vous prenez également le risque de voir votre audience vous quitter pour une nouvelle plateforme. Votre capacité à atteindre cette audience et les convertir en clients sera toujours contrôlée d’une certaine manière par la plateforme elle-même.

Nous espérons que cet article vous a tous aidé ! Brabus Media est toujours disponible pour répondre
à toutes vos questions.

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