July 21, 2020

Les 6 étapes simples pour augmenter le panier moyen de vos clients.


Qu’est-ce que le AOV (panier moyen) ?


Le panier moyen calcule le montant moyen dépensé à chaque fois qu’un client effectue une commande sur un site ou bien une application mobile. Pour calculer le panier moyen de votre entreprise, vous avez juste à diviser votre chiffre d’affaires total par le nombre de commandes.



Chiffre d'affaires  total / nombre de commandes 



Prenons un exemple. Admettons qu’une boutique de vêtements en ligne vende un certain nombre de vêtements et d’accessoires. La boutique propose à la vente trois chemises vendues chacune au prix de 15$, 20$ et 30$. Après avoir entré quelques données dans votre tableur, vous avez pu déterminer que le panier moyen de cette boutique est d’environ 21$. Ce qui signifie que les clients achètent donc en moyenne plus d’un article, mais également que ce sont les articles les moins chers qui ont le plus de succès.


Le panier moyen est un indicateur de performance que les business en ligne mesurent pour comprendre les habitudes de consommation de leurs clients. Tout comme d’autres indicateurs, la panier moyen peut être calculé pour n’importe quelle période, même si la plupart des entreprises préfèrent le calculer tous les mois.



Maintenant que je sais de quoi il s’agit, en quoi le panier moyen a-t-il de l’importance ?



Connaître le panier moyen de votre entreprise vous aide à évaluer l’efficacité de votre stratégie marketing et de pricing en vous donnant les indicateurs nécessaires pour mesurer la valeur moyenne de long-terme que vous apporte chaque client.


En tant qu’indicateur des habitudes de consommation de vos clients, le panier moyen vous aide à définir des objectifs et à évaluer la pertinence et l’efficacité de vos stratégies.


Qui ne voudrait pas voir ses clients dépenser encore un peu plus d’argent dans sa e-boutique. En effet, il s’agit d’un moyen rapide et peu coûteux d’augmenter ses cashflow, essentiels pour votre entreprise.


Cependant, on peut argumenter qu’il est préférable de concentrer ses efforts sur le trafic plutôt que sur l’augmentation du panier moyen. Tout dépend du type de boutique que vous possédez et à quel point vous êtes avancé dans votre business en ligne. Dans cet article, nous nous concentrerons sur le fait de gagner davantage d’argent avec moins d’efforts, c’est-à-dire en faisant dépenser davantage à vos clients déjà existants. S’ils dépensent déjà 50$ dans votre boutique, ne serait-il pas formidable de réussir à faire monter ce montant jusqu'à 100$ ? En d’autres termes, une fois que vous avez des clients prêts à dépenser de l’argent dans votre boutique, vous devriez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour les faire dépenser davantage. Parce qu’augmenter votre panier moyen signifie que vous augmenterez vos bénéfices, et ce, sans avoir à attirer de nouveaux clients supplémentaires.


Ajoutez des upsell !

Un upsell consiste à convaincre un client d’acheter une version supérieure du produit qu’il avait initialement prévu d’acheter. Par exemple, si un client souhaite acheter la tondeuse à gazon la moins chère de votre boutique, un upsell pourrait consister à le convaincre qu’en acheter une plus chère (mais de meilleure qualité) est dans son propre intérêt. Si l’upsell ne faisait pas déjà partie de votre stratégie marketing, vous devez l’y intégrer si vous souhaitez maximiser le potentiel de ventes de votre boutique en ligne. Dans d’autres cas vous pouvez par exemple recommander version plus chère et plus récente d’un produit que le client a déjà ajouté à son panier. Comme le savent beaucoup de marketeurs, les upsell peuvent faire augmenter la consommation de vos clients.


Une bonne stratégie d’upsell est de proposer un produit ayant des spécificités et bénéfices supérieurs à un produit basique, et vendu à un prix légèrement plus élevé. Pensez donc à proposer une version “de luxe” ou “pro” de vos produits. Vendez à votre client les caractéristiques et bénéfices du modèle de la gamme au-dessus, vous obtiendrez ainsi un consommateur heureux de dépenser davantage pour un produit de qualité supérieure.




Groupez vos produits par Bundle 



Les gens veulent racheter des produits qui ont un lien avec qu’ils ont déjà acheté dans votre boutique, alors pourquoi ne pas leur rendre la vie plus facile. Augmenter votre panier moyen peut résider dans des actions aussi simples qu’installer un simple plug in sur votre panier.



Sur vos pages de paiement, pourquoi ne pas leur proposer des offres sous forme de lots. Les lots permettent d’offrir au client un rabais sur des produits complémentaires à leur achat, et ainsi vous faire obtenir un panier plus élevé. Créez des lots avec des produits complémentaires, comme une protection pour écran lorsque vous vendez une coque pour smartphone. Ou bien des piles avec des jouets pour Noël.


Créez un échantillon des options que vous pouvez proposer afin de voir ceux qui fonctionnent le mieux auprès de vos clients avant de les mettre en place pour les suivants.

Vous pouvez choisir des associations en termes de couleurs, tailles, design, parfums : à vous de voir !



Si votre produit est utile pour démarrer une activité quelconque, pourquoi ne pas le vendre dans un lot avec tous les accessoires nécessaires pour se lancer (par exemple un appareil photo avec objectifs, trépied, micro,...). Rappelez à vos clients qu’ils ont aussi besoin d’une carte mémoire et d’un kit de nettoyage.


N’oubliez pas que pour les articles que vous écoulez lentement, faire des lots constitue un excellent moyen de vous débarrasser de vos invendus tout en créant de la valeur perçue pour votre client tout en augmentant le panier moyen et en le   faisant bénéficier d’une réduction.


Poussez le concept encore plus loin : permettez à un client de personnaliser son lot. Par exemple avec une formule qui lui permettrait de choisir exactement ce qu’il souhaite à l’intérieur de son lot.



Livraison gratuit au-delà d’un certain montant



Pour la plupart des boutiques en ligne, offrir la livraison peut constituer un challenge financier important. Mais imposer un montant d’achat minimum pour offrir cette livraison gratuite y apporte une solution.


La meilleure règle à suivre lorsqu’il s’agit de définir ce montant consiste à prendre le panier moyen et d’y ajouter entre 15 et 20%.


Combiner cette livraison gratuite avec des upsell pertinents et des lots peut aider le panier de votre client à augmenter jusqu’au montant requis, ce qui fera augmenter votre panier moyen.


Si vous offrez déjà la livraison au delà d’un certain montant, pourquoi ne pas offrir la livraison sur les prochaines achats pour des articles spécifiques, pour ainsi faire augmenter encore un peu plus les ventes.


Dans les deux cas, c’est une bonne idée d’afficher un message indiquant “Dépensez X de plus et obtenez la livraison gratuite”. UPS s’est rendu compte que 69% des clients en ligne ont acheté plus qu’ils ne souhaitaient initialement pour ne pas avoir à payer la livraison.

Intéressant comme chiffres, n’est-ce pas ?


Poussez le concept encore plus loin :



En promouvant la livraison gratuite comme un produit à part entière (par exemple "obtenez la livraison gratuite pendant un an pour seulement 14,95$”).


Amazon l’a très bien compris. Beaucoup de gens pensent que Jeff Bezos a fait une erreur avec Amazon Prime, mais ce qu’un milliardaire sait et qu’une personne lambda ignore c’est que même les milliardaires sont irrités par le fait de payer des frais de livraison après leurs 4ème ou 5ème achat. Il a donc tout simplement supprimé cet obstacle qui empêchait à certaines personnes de commander à nouveau. En proposant des frais de livraison annuels, il augmente la probabilité d’achats réguliers tout au long de l’année et incite les acheteurs en ligne à acheter plus fréquemment, pour amortir au maximum ces frais fixes payés à l’année.



Faites du Cross-Sell



Avez-vous déjà ressenti cette expérience incroyable dans une boutique physique : vous entrez pour acheter juste une robe ou un haut et vous repartez finalement avec une tenue complète. Vous finissez par acheter les chaussures qui vont si bien avec l’ensemble, l’écharpe qui fait ressortir vos yeux et la ceinture qui permet de lier l’ensemble harmonieusement. Avoir une bonne stratégie de vente croisée et d’upsell devrait ressembler exactement à cette expérience : vous n’êtes pas en colère contre le vendeur de la boutique de vous avoir vendu tout ça, au contraire vous êtes même reconnaissants qu’il ait pris le temps de comprendre vos besoins et de vous faire des faire des recommandations pertinentes en partant de ce que vous souhaitiez initialement.


C’est ce qu’une bonne expérience d’upsell et de vente croisée devraient offrir, et il est indispensable de cibler les ventes croisées et les upsell les plus pertinents pour afin de faire prospérer votre boutique. Quand la période de Noël arrive, pourquoi ne pas proposer du papier cadeau. Si vous disposez d’une boutique d’accessoires pour chiens, pourquoi ne pas proposer des sacs de Noël pour y ranger les produits que vous vendez. Vous ferez ainsi gagner du temps à votre client et lui éviterez la recherche d’un sac cadeau. Mais il n’est nullement nécessaire d’être lourdement insistant pour leur vendre quelque chose, vous souhaitez juste les pousser gentiment vers cette direction. Et cela peut prendre des formes multiples : un accessoire pour la robe que votre cliente vient tout juste de s’offrir, ou bien des filtres à café pour accompagner leurs achats de café moulu. Ou tout autre élément qu’ils pourraient avoir oublié, ou encore d’autres articles que vous avez du mal à écouler.


Bien que ces techniques soient relativement simples, elles peuvent s’avérer extrêmement efficaces : choisissez quelques produits qui vont bien ensemble et proposez-les dans une catégorie “nos clients ont aussi acheté” / “complétez votre look” / “à utiliser avec”. La vente croisée ne représente pas seulement une opportunité d’augmenter votre panier moyen, elle est aussi un moyen d’améliorer l’expérience client. Proposez des produits qui complètent les achats d’un client peut être utile et est souvent apprécié.


Saviez-vous qu’Amazon génère 35% de son chiffre d’affaires grâce à ses recommandations ?



Offrez des cadeaux gratuits à partir d’un certain montant



C’est un autre moyen d’inciter vos clients à augmenter leur panier moyen. Un moyen unique, car il fait appel à des ressorts profonds qui sommeillent en nous : les cadeaux gratuits. Qui n’apprécie pas recevoir quelque chose de gratuit, même si nous devons dépenser un peu plus pour l’obtenir ? Et un cadeau gratuit augmente la valeur perçue du panier total. Rappelez-vous des vieilles pub à la télévision où l’on vous offrait un set de couteaux si vous achetiez un robot de cuisine. Vous devez choisir un cadeau qui soit suffisamment attractif pour que votre client y voit de la valeur, et soit prêt pour cela à dépenser un peu plus. Les meilleurs exemples de cette technique sont les échantillons de parfums et cosmétiques offerts lors d’un achat minimum en parfumerie. Ces cadeaux représentent aussi une formidable opportunité de présenter à vos clients de nouveaux produits et de nouveaux formats.



Vous pouvez également proposer des cadeaux gratuits en plus d’autres promotions, ce qui rendra votre deal encore plus attractif.



Découpez et regroupez : segmentez votre audience



Lancez des programmes de fidélité. Segmentez vos campagnes marketing dans les catégories petit, moyen et gros panier. Une fois que vos clients ont été segmentés en fonction de leurs habitudes d’achat, vous pouvez appliquer vos stratégies marketing et distiller le message le plus pertinent pour chaque groupe de clients. Cela vous aidera à identifier vos “meilleurs” clients et à leur proposer ce qui est nécessaire pour les voir revenir sur votre boutique et ainsi y acheter encore plus. Vous pourriez commencer par une remise ou bien un programme de recommandation, qui sont particulièrement puissants et vous aideront à vous faire connaître. Les programmes de fidélité sont également de très bons moyens de faire augmenter le panier moyen de vos clients.


La plupart des business voient une augmentation du panier moyen de 13,71% grâce à leur programme de fidélité. Un programme impliquant des récompenses vous permet de construire une relation avec vos clients. Et donc à les encourager à revenir et à dépenser davantage.



Des programmes de fidélité basés sur la segmentation de vos clients ajoutent un sentiment d’exclusivité et encouragent l’achat pour des montants plus importants. Tout le monde souhaite être un VIP, pensez par exemple aux programmes de fidélité des compagnies aériennes, tout le monde a envie accéder au lounge ou bénéficier de l’embarquement prioritaire.


La façon la plus facile d’appliquer cela à votre business est de proposer des statuts bronze, argent et or aux clients membres du programme de fidélité. La clé pour un programme fidélité réussi consiste à fournir aux clients des incitations qui leur apportent de la valeur. Procéder de cette manière vous garantira une augmentation du panier moyen en rendant plus ludique l’expérience d’achat, et en invitant les clients à atteindre le niveau supérieur, un peu comme ils le feraient dans un jeu vidéo.


C’est également une bonne idée de réaliser des tests A / B afin de faire augmenter le panier moyen. Avoir de bons résultats est une bonne chose, mais comprendre pourquoi on arrive à ces résultats est encore plus intéressant.


Contrôler et analyser le panier moyen est crucial pour votre business. Cela n’améliore pas seulement la performance et augmente les ventes, mais ça peut également aider votre business à prendre de bonnes décisions en termes de vente et marketing, ce qui, in fine, améliorera l’expérience d’achat de vos clients tout en améliorant votre résultat net.


Augmenter votre panier moyen est vital pour la croissance de votre chiffre d’affaires. Vous ne pourrez augmenter le panier moyen à long terme qu’en ajoutant de la valeur supplémentaire pour vos clients. Choisissez une stratégie qui les attire, et mettez la en application.


De nombreux systèmes de paniers d’achats informatisés disposent de plug-in complémentaires pour inclure ces fonctionnalités durant le processus d’achat.

Si vous voulez en savoir plus, ou si avez besoin d’un coup de main pour l’implémenter, n’hésitez pas à nous contacter, notre équipe de professionnels du e-commerce se fera un plaisir de vous aider.


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